Услуги по поиску и привлечению клиентов, изначально готовых приобрести продукт или воспользоваться услугами компании, позволяют увеличить продажи. В первую очередь формируется база контактов потенциальных заказчиков, по которой осуществляются холодные звонки. Это сложный аналитический анализ, от которого зависит, заинтересуется ли клиент предложением.
Холодный обзвон потенциальных клиентов
Холодный обзвон потенциальных клиентов – тонкая стратегия, которая предлагает новые решения. Теперь это не просто реклама бизнеса. Опытному менеджеру достаточно минуты, чтобы наладить контакт с клиентом и заинтересовать его, либо добиться от него положительного ответа. На это влияет много показателей: настроение собеседника на втором конце провода, сложность слов и длина фраз, используемых при разговоре.
Чем больше будет информации о потенциальном клиенте, тем выше вероятность, что менеджер правильно выстроит диалог и заинтересует его.
Только правильная организация сделает поиск клиентов обзвоном результативным. Менеджеры колл центра:
- составляют базу контактов тех, кого может заинтересовать товар или услуга;
- изучают их потребности;
- разрабатывают сценарий диалога;
- формируют предложение.
Перед звонком зачастую на электронную почту высылают предложение, чтобы клиент смог сформировать первое впечатление. Менеджер должен быть готов продолжить общение с клиентом по завершении звонка, высылая ему всю необходимую информацию посредством интернета.
В результате клиент самостоятельно принимает решение о покупке.
Этапы реализации обзвона по привлечению:
- Согласование задачи и цели проекта.
- Формирование регламента.
- Сбор информации о продукте для разработки сценария.
- Реализация проекта.
Менеджер контролирует качество выполнения сценария, регламент и эффективность проекта.
Стоимость услуги поиска клиентов зависит от сложности поставленной задачи, а также от количества звонков и продолжительности разговора. Это достаточно трудоемкий и сложный процесс, поэтому его лучше доверить профессионалам. Содержать штат менеджеров, которые будут своевременно заниматься этим, нецелесообразно, логичнее будет заказать ее обзвон в колл центре.
Холодные звонки для выявления потребностей
Услуги по поиску новых клиентов позволяют определить пожелания клиентов. С этой целью применяют холодные звонки на выявление потребностей. Для этого менеджеры используют вопросы, которые делят на несколько категорий:
- Открытые. Позволяют получить развернутый ответ и максимум информации.
- Альтернативные. Собеседнику предлагают выбрать один из двух или нескольких вариантов. Они позволяют расставить приоритеты и сузить выбор.
- Закрытые. Подразумевают положительный или отрицательный ответ. Это последний этап, когда менеджер имеете четкое представление о предпочтениях клиента и оптимальном решении, которое он может предложить. Эти вопросы подводят итог и позволяют перейти к презентации наиболее подходящего варианта.
При осуществлении холодных звонков по поиску клиенток используют метод вопросов по методике СПИН:
- Ситуационные. Позволяют разобраться в текущей ситуации.
- Проблемные. С их помощью менеджер пытается нащупать проблему клиента, надавливая при этом на нее.
- Извлекающие. Намекают на последствия, если проблема не будет устранена.
- Направляющие. Демонстрируют наилучший вариант решения.
