Активные продажи по телефону в соответствии с целями и маркетинговыми воронками подразделяются на следующие основные виды:
- реализация товаров и услуг;
- исследование потребительского спроса;
- назначение ознакомительной встречи.
Скрипты составляются индивидуализированно под цели заказчика.
Прямые активные продажи по телефону «здесь и сейчас» достаточно популярны и не требуют какого-то отдельного обоснования своей эффективности.
Исследование возможного спроса и информирование о новом товаре или услуге способны уже сами по себе в значительной степени поднять прибыль от сбыта. Данный вид телекоммуникационного маркетинга особенно хорошо работает при осуществлении звонков действующим и, тем более, постоянным клиентам компании продавца.
Назначение встречи вероятному покупателю необходимо в тех случаях, когда предлагается высокотехнологичный или специфичный продукт, требующий детального рассмотрения или тестирования. Подобная схема прекрасно себя зарекомендовала также в случае реализации продукции по системе индивидуальных предложений при невозможности унифицированных сделок с фиксированной ценой.
Для чего это нужно?
Активные продажи по телефону способны решить три основные задачи Вашего бизнеса:
- Расширение клиентской базы и, соответственно, увеличение дохода. Определение и обзвон целевой аудитории Вашей компании является эффективным маркетинговым приемом.
- Оперативное и своевременное информирование действующих потребителей продукции Вашей фирмы о скидках, бонусных программах, индивидуальных предложениях.
- Осуществление исследований: маркетинговых, лояльности потребительского рынка к компании и планируемой новой продукции или услуге, качества.
Выполнение перечисленных задач ведет к стабильному увеличению прибыли только лишь тогда, когда за дело берутся обученные профессионалы с серьезным опытом осуществления «холодного» и «горячего» обзвона. Сотрудники специализированных колл-центров работают по эффективным скриптам, владеют тонкими психологическими инструментами межличностной коммуникации.
Самостоятельный обзвон чреват двумя возможными серьезными негативными последствиями:
- неумелая коммуникация испортит имидж компании и оттолкнет потенциальных и действующих покупателей;
- менеджеры будут испытывать эмоциональное выгорание, а нанимать в штат профессиональных операторов и составителей скриптов весьма затратно.
Подготовка менеджеров к продажам
Аналогично с базами данных тщательная подготовка обязательна для операторов, так как от их компетенций зависит львиная доля успеха. Прежде всего мы осуществляем отбор лиц, обладающих перечнем профессионально-важных личностных способностей. Человека, от природы обладающего дефектами дикции, режущим слух голосом, низким уровнем интеллекта и организационно-коммуникативных способностей, обучить телемаркетингу невозможно.
Обучение персонала осуществляется интенсивно и многоаспектно. Как результат, наши сотрудники:
- четко понимают конечную цель звонка;
- досконально разбираются в продукте, знают его специфические особенности и умеют эффектно презентовать;
- ориентируются в алгоритмах и этапах продаж;
- способны эффективно скоординировать коммуникацию на любом шаге;
- обладают техниками психологической саморегуляции и, соответственно, всегда хорошим настроением, которое передается собеседнику;
- уверены в себе и качестве предлагаемой продукции.
С Вашей стороны потребуется лишь качественный товар или услуга.
Услуги горячей линии
Активные продажи по телефону предполагают грандиозную предварительную подготовку, связанную, прежде всего, с формированием базы целевой аудитории для определенного товара и услуги. Необходимо «отфильтровать» список до действительно актуального. Положительный результат звонка в форме состоявшейся покупки возможен лишь при условии, что абонент способен приобрести продукцию. Так, например, пожилому человеку 95 лет не одобрят ипотечный кредит и т.п.
Необходимо стремиться к максимальному проценту сделок от количества осуществляемых колл-центром звонков.
Способы таргетирования базы данных
- по гендерным признакам;
- по территориальному расположению;
- в соответствии с возрастной категорией;
- по уровню дохода;
- по иным критериям, важным для продвижения и реализации того или иного продукта (при наличии информации); например, владельцы частных загородных домов.
